İş Dünyasında Çabanın Yüzde 20’si, Sonuçların Yüzde 80’ini Oluşturuyor

Günümüz iş dünyasında hem çalışanlar hem de işverenler sürekli bir koşuşturma içinde. Sabahın erken saatlerinde başlayan iş yükü, gün boyunca devam eden toplantılar ve akşam saatlerine sarkan görevler, kişisel zamanın neredeyse tamamen kaybolmasına neden oluyor. Birçok kişi, daha fazla çalışmanın başarıyı getireceğine inanarak hareket etse de, enerjilerini verimsiz işlere harcayabiliyorlar. Ünlü pazarlama uzmanı Perry Marshall, dünya genelinde kabul gören Pareto İlkesi’ne dayanarak, harcanan çabanın yalnızca yüzde 20’sinin, elde edilen sonuçların yüzde 80’ini oluşturduğunu vurguluyor. Marshall, Ceres Yayınları tarafından yayımlanan ’80/20 Satış Pazarlama’ kitabında, okuyuculara bu kritik yüzde 20’lik dilimi nasıl belirleyeceklerini adım adım gösteriyor.

Günlük iş hayatına bakıldığında, zamanın büyük bir kısmının e-posta trafiği, uzun toplantılar ve artan görev listeleri arasında geçtiği görülüyor. Ancak bu yoğunluk, çoğu zaman gerçek anlamda sonuç üreten işlerle aynı oranda ilerlemiyor. Birçok çalışan, gün boyunca meşgul olmasına rağmen, akşam olduğunda somut bir ilerleme kaydedemediğini fark edebiliyor.

Şirketler açısından da benzer bir durum söz konusu. Ürünler, müşteriler veya projeler arasında aynı etkiyi yaratmayanlar var. Bazı müşteriler, toplam gelirin büyük bir kısmını oluştururken, bazı ürünler ise satışların önemli bir bölümünü tek başına karşılayabiliyor. İş dünyasında giderek artan verimlilik tartışmalarının merkezinde de bu durum yatıyor.

Perry Marshall’ın kaleme aldığı ’80/20 Satış Pazarlama’ kitabı, bu karmaşayı daha sade bir bakış açısıyla değerlendirmeyi mümkün kılıyor. Kitapta, her 80/20’nin içinde başka bir 80/20’nin gizli olduğu belirtiliyor. Bu, çabalarınızın en verimli yüzde 4’lük kısmının toplam sonucun yüzde 64’ünü sağladığı anlamına geliyor. Marshall, okuyuculara bu ‘altın dilimi’ nasıl bulacaklarını ve enerjilerini buraya nasıl yönlendireceklerini adım adım açıklıyor. Özellikle ‘Güç Üçgeni’ olarak adlandırdığı Trafik, Dönüşüm ve Ekonomi kavramlarıyla, karmaşık pazarlama süreçlerini daha anlaşılır hale getiriyor.

Kitabın dikkat çekici bölümlerinden biri ise ‘Av Tüfeğini Doldurmak’ (Racking the Shotgun) yöntemi. Bu yöntemle Marshall, geniş kitleler arasından gerçekten potansiyel taşıyan müşterileri ayıklamanın yollarını sunuyor. Zamanı boşa harcayan ve düşük getiri sağlayan işlerin hızla elenmesi gerektiğini savunan yazar, ‘Beş Güç Diskalifiye Edicisi’ kriterleriyle satış süreçlerini hızlandırmanın formülünü paylaşıyor.